Was ist Sales Content Management?

Sales Content Management kann als Gesamtbegriff für die Gestaltung, Organisation, Distribution, Analyse und Optimierung von Vertriebsinhalten angesehen werden. Es geht um den gesamten Prozess, den alle Inhalte durchlaufen, von der Erstellung durch das Marketing über die Nutzung durch den Vertrieb bis hin zur Analyse im Hinblick auf Kundenwirkung und Akzeptanz.

Sales-Content-Management-Systeme bieten eine zentrale Drehscheibe für die effiziente Abwicklung all dieser Prozessschritte und stellen somit den Kern einer erfolgreichen Sales-Content-Management-Strategie dar.

Worum geht es bei Sales Content?

Verkaufsinhalte beziehen sich auf Informationen, die in Verkaufsprozessen verwendet werden, um potenzielle Kunden von der Qualität der von einem Unternehmen angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu überzeugen. Während sich Verkaufsinhalte in der Vergangenheit überwiegend auf Printformate beschränkten, haben Marketer heute fast unbegrenzte Möglichkeiten, digitale Medien und Geräte zu erstellen maßgeschneiderte Einkaufserlebnisse.

Durch den Einsatz von Touchscreen-Geräten wie dem Apple iPad können beispielsweise einfache Produktpräsentationen durch interaktive Elemente ergänzt werden, um Kunden direkt in das Verkaufsgespräch einzubeziehen. Pioniere der Branche haben das Potenzial multimedialer Inhalte bereits erkannt und nutzen sie erfolgreich, um interaktive Produkt-, Preis- und Leistungsvergleiche, didaktisch aufbereitete Studienergebnisse, virtuelle Produktpräsentationen oder interaktive 3D-Modelle ihrer Produkte zu präsentieren.

Warum ist Sales Content Management für Unternehmen relevant?

Die zunehmende Bedeutung von Vertriebsinhalten für erfolgreiche Verkaufsprozesse ist heutzutage unbestritten. In einer Studie von DemandGen-Bericht (2020)So bestätigten beispielsweise 67% der befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidungen noch stärker als im Vorjahr von den angebotenen Inhalten abhängig machen würden.

Vor diesem Hintergrund hilft Sales Content Management Unternehmen dabei, eine erfolgreiche Content-Strategie zu entwickeln, um das Potenzial ihrer Vertriebsinhalte voll auszuschöpfen. Das Leitprinzip einer erfolgreichen Vertriebs-Content-Management-Strategie basiert auf der Verwaltung aller Vertriebsinhalte eines Unternehmens an einer zentralen Stelle, um eine gemeinsame Basis für die Zusammenarbeit aller Beteiligten — Inhaltsersteller und Nutzer — zu schaffen.

Unternehmen, die ein effizientes Sales-Content-Management betreiben, profitieren von erheblichen Zeiteinsparungen und Produktivitätssteigerungen in ihren Vertriebsprozessen:

Durch die zentrale Verwaltung aller Verkaufsinhalte...

• ... Vertriebsmitarbeiter verbringen deutlich weniger Zeit mit der Suche nach aktuellen, relevanten Vertriebsinhalten. Freigewordene Kapazitäten können stattdessen in umsatzgenerierende Vertriebsaktivitäten investiert werden.
• ... es ist möglich, Inhalte nach strategischer Relevanz zu sortieren, sodass Vertriebsmitarbeiter effizient die passenden Inhalte für jede Phase der Buyer Journey eines potenziellen Kunden bereitstellen können. Das Ergebnis ist eine effektivere Gestaltung und Verkürzung der Verkaufszyklen.
• ... kann eine konsistente Inhaltsstrategie und Qualität in der gesamten Vertriebsorganisation gewährleistet werden. Den Kunden veraltete und falsche Verkaufsinhalte zu präsentieren, gehört der Vergangenheit an.

Wie bieten Sales-Content-Management-Systeme einen Mehrwert für Vertriebsorganisationen?

Sales-Content-Management-Systeme sind Softwaretools, die den gesamten Vertriebsinhalt eines Unternehmens auf einer webbasierten Plattform zusammenführen und mithilfe automatisierter Prozesse sicherstellen, dass effizient Design, Organisation, Distribution, Analyse und Optimierung von Inhalten:

1. Eine einzige Quelle der Wahrheit

Alle Verkaufsinhalte werden in einer einzigen Version auf einer zentralen Plattform gespeichert, bearbeitet, aktualisiert und individuell verteilt. Änderungen werden automatisch übernommen und mit allen Benutzern synchronisiert.

2. Flexibles Zugriffsmanagement

Dank digitaler Bereitstellung haben Mitarbeiter jederzeit und überall Zugriff auf aktuelle Verkaufsinhalte. Individuelle Berechtigungskonzepte ermöglichen eine bedarfsgerechte Verteilung von Inhalten. Auf diese Weise haben Vertriebsmitarbeiter nur Zugriff auf Inhalte, die zu einem bestimmten Zeitpunkt für sie relevant sind.

3. Überzeugenderer Inhalt

Vertriebsmitarbeiter können ihre Inhalte über das Content-Management-System direkt mit Kunden teilen. Auf diese Weise können wertvolle Informationen darüber gewonnen werden, wie Kunden Inhalte verwenden, herunterladen und ansehen. Diese Erkenntnisse helfen Unternehmen zu verstehen, welche Verkaufsinhalte an welchem Punkt der Buyer Journey funktionieren.

4. Identifizierung von Best Practices

So wie die Nutzung von Vertriebsinhalten auf Kundenseite überwacht werden kann, ist es auch möglich zu verfolgen, welche Vertriebsmitarbeiter besonders gut darin sind, Verkaufsinhalte zu planen und zu bearbeiten. Best Practices können so frühzeitig identifiziert und teamübergreifend etabliert werden.

5. Verkaufstraining und Coaching

Vertriebs-Content-Management-Systeme werden häufig mit zusätzlichen Funktionen für Verkaufstraining und Coaching kombiniert. Durch die Verknüpfung von Verkaufstraining und Vertriebsinhalten wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter je nach ihrer bisherigen Leistung individuell im Umgang mit Vertriebsinhalten geschult werden können.

6. Effiziente Zusammenarbeit

Vertriebs-Content-Management-Systeme bieten Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Grundlage für die Zusammenarbeit, die ihnen hilft, bestehende Kommunikationslücken zwischen dem Marketing als „Inhaltsersteller“ und dem Vertrieb als „Inhaltsnutzer“ zu schließen.

7. Feedback in Echtzeit

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb über eine zentrale Plattform gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, dem Marketing Feedback zu Vertriebsinhalten zu geben, während sie noch vor Ort beim Kunden sind. Dies gewährleistet eine flexible und zeitnahe Reaktion auf sich ändernde Kundenbedürfnisse.

8. Herausragende Einkaufserlebnisse

Vertriebs-Content-Management-Systeme ermöglichen die Präsentation digitaler Inhalte in allen Arten von interaktiven Formaten und auf mehrdimensionale Weise. Dies eröffnet Unternehmen neue Möglichkeiten, die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden langfristig positiv zu beeinflussen.

Zusammenfassend ermöglicht der Einsatz von Content-Management-Systemen eine ganzheitliche Sicht auf alle Schritte und Teilnehmer eines Vertriebs-Content-Management-Prozesses. Dies erleichtert es den Erstellern und Nutzern von Inhalten, ein tieferes Verständnis für die Nutzung und Wirkung aktueller, relevanter Vertriebsinhalte zu entwickeln und auf dieser Grundlage eine erfolgreiche langfristige Inhaltsstrategie abzuleiten.

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