Eindrücke einer neuen Verkaufslandschaft

Die Tatsache, dass sich die Kundenanforderungen im Laufe der Zeit ändern, ist nichts Neues. Das Ausmaß und das Tempo der Veränderungen nach der Corona-Krise waren jedoch unterschiedlich. Dementsprechend mussten auch die Vertriebsorganisationen sehr schnell neue Strategien entwickeln. Die verschiedenen Facetten des pandemischen Wandels im Vertrieb wurden in der vierten Ausgabe von Salesforce ausführlich untersucht Bericht über den Verkaufsstand.

Die Personengruppe in Vertriebsorganisationen, die am stärksten von der Pandemie betroffen ist, ist der Außendienst, da persönliche Besprechungen und Verkaufsgespräche, die einen großen Teil ihrer Arbeitstätigkeit ausmachen, plötzlich hauptsächlich über Web-Meetings abgewickelt werden mussten. Daher ist es nicht verwunderlich, dass in der Umfrage 84% der Vertriebsprofis angaben, dass sich die digitale Transformation seit Beginn der Corona-Krise beschleunigt hat. Vertriebstools wie Videokonferenzen und mobile Vertriebs-Apps gehören zu den Top 5 Vertriebstools, die seitdem an Wert gewonnen haben.

Ein weiterer Aspekt, der beobachtet werden konnte, ist das gestiegene interne Interesse an Schlussfolgerungen, die aus Verkaufsgesprächen mit Kunden vor Ort gezogen wurden. 73% der befragten Vertriebsteams bestätigten, dass sie zunehmend die Aktivitäten externer Mitarbeiter überwachen. Gleichzeitig gaben 63% der Vertriebsmitarbeiter an, mehr Details über Kundeninteraktionen zu protokollieren als 2019.

Da Sales-Content-Management-Plattformen ein perfektes Beispiel für mobile Vertriebs-Apps sind, die die Erfassung und Auswertung von Informationen über Kundeninteraktionen ermöglichen, ist klar, warum die Implementierung einer effektiven Vertriebs-Content-Management-Strategie derzeit ganz oben auf der Prioritätenliste von Vertriebsleitern steht.

Content-Management-Systeme für den Vertrieb bilden die Grundlagen erfolgreicher Content-Management-Strategien. Da es keine Universallösung gibt, sollten Sie einige wichtige Funktionen und bewährte Methoden kennen, um das richtige Tool in Ihrem Unternehmen zu implementieren und zu verwenden.

So wählen Sie das richtige Content-Management-Tool

Das Wichtigste, was Sie bei der Auswahl eines Softwaretools beachten sollten, ist, dass eine erfolgreiche Bereitstellung von der Akzeptanz und Nutzung durch die Personen abhängt, die es verwenden — in diesem Fall Marketing und Vertrieb. Im Folgenden geben wir Ihnen einen Überblick darüber, welche Funktionen eine Content-Management-Plattform haben sollte, um einerseits eine intuitive Bedienung zu ermöglichen und andererseits den Nutzern einen deutlichen Mehrwert zu bieten.

• All-in-One-Plattform‍
  Die grundlegende Grundlage für alle Content-Management-Strategien muss ein zentraler Knotenpunkt sein, an dem alle — ich meine wirklich alle — Inhalte gespeichert und verwaltet werden. Vertriebsmitarbeiter haben sehr enge Zeitpläne, daher ist es das Letzte, woran sie denken, an mehreren Stellen nach bestimmten Inhalten suchen zu müssen. Inhalte an einem zentralen Ort zu haben, stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter schnell auf die jeweils aktuelle Version aller Inhalte zugreifen können.

• Effiziente Organisation
  Angesichts der oben beschriebenen Zeitbeschränkungen sollten Content-Management-Tools für den Vertrieb auch verschiedene Funktionen bieten, die das Suchen und Finden geeigneter Inhalte für jede Situation erleichtern, z. B. Tags, Kategorien und Filter.

• Einfache Zusammenarbeit
  In der Regel werden Vertriebsinhalte von Marketingabteilungen erstellt und dann den Vertriebsmitarbeitern zur Verwendung übergeben. Um überzeugende und relevante Inhalte zu erstellen, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Parteien unerlässlich. Content-Management-Plattformen für den Vertrieb sollten daher eine zentrale Grundlage für die Zusammenarbeit von Marketing UND Vertrieb bieten. Zu den nützlichen Funktionen in diesem Zusammenhang können Nachrichtenwarnungen gehören, die das Verkaufspersonal an neue oder aktualisierte Inhalte erinnern. Umgekehrt kann das Marketing vom Vertrieb direktes Feedback zu den bereitgestellten Inhalten erhalten.

• Flexible Anpassung
  Interaktive und personalisierte Kauferlebnisse sind für Verkäufer zu einer Erfolgsgarantie in Verkaufsgesprächen geworden. Im Gegensatz zu Vertriebsmitarbeitern sind Marketingmanager als Inhaltsersteller nicht nah genug am Kunden, um Inhalte direkt auf ihre spezifischen Bedürfnisse zuschneiden zu können. Daher müssen Vertriebs-Content-Management-Plattformen Verkäufern Anpassungsoptionen wie Vorlagen oder interaktive Formulare bieten, die es ihnen ermöglichen, Inhalte im letzten Schritt flexibel an die verschiedenen Anforderungen potenzieller Kunden anzupassen.

• Mobiler Zugriff
  Da persönliche Verkaufsgespräche nach wie vor ein Schlüsselfaktor für den Verkaufserfolg sind, sind Vertriebsmitarbeiter immer noch viel unterwegs und benötigen jederzeit und überall mobilen Zugriff auf Verkaufsinhalte. Effiziente Content-Management-Tools für den Vertrieb ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Inhalte in einer Vielzahl von Formaten direkt auf ihren Mobilgeräten zu präsentieren und mit Kunden zu teilen.

• Einfache Integration
  Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen gewählte Content-Management-Plattform verschiedene Optionen für die Integration in Ihre aktuelle IT-Landschaft bietet. Das spart viel Aufwand und Zeit, da nicht alle Dateien manuell in das neue Repository übertragen werden müssen. Vertriebsmitarbeiter werden das neue Tool auch viel mehr akzeptieren, wenn sie nicht ständig zwischen verschiedenen Systemen hin und her wechseln müssen.

• Inhaltsanalyse
  Das direkte Teilen von Inhalten mit Kunden über Content-Management-Tools ermöglicht die Erfassung von Daten über Kundeninteraktionen mit Inhalten. Fragen wie „Welche Inhalte werden von wem verwendet und welche Inhalte eignen sich am besten für Geschäftsabschlüsse?“ können auf diese Weise leicht beantwortet werden. Anhand von Erkenntnissen über die Effektivität bestimmter Inhalte kann das Marketing Inhaltsstrategien für bestimmte Kundensegmente oder Verkaufssituationen ableiten.

Best Practices für erfolgreiches Vertriebs-Content-Management

Wie Sie oben lesen konnten, können Vertriebs-Content-Management-Plattformen alle notwendigen Funktionen für eine erfolgreiche Vertriebsinhaltsstrategie bieten. Aber das ist erst der Anfang. Marketing und Vertrieb müssen selbst effiziente Workflows einrichten, damit das funktioniert. Aus diesem Grund haben wir einige Best Practices zusammengestellt, die es für beide Seiten einfacher machen.

• Bewertungen von Verkaufsinhalten
  Regelmäßige Inhaltsüberprüfungen helfen dem Marketing, den Überblick über alle im Umlauf befindlichen Informationen zu behalten. Neben der Aktualität sollten Erkenntnisse über die Nutzung und Effizienz bestimmter Inhalte genutzt werden, um den Status von Verkaufsmaterial zu beurteilen.

• Kontinuierliche Updates
  Da die Leute im Allgemeinen daran gewöhnt sind, jeden Tag hochrelevante und neue Informationen zu erhalten, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter auch regelmäßig neue Inhalte erhalten und mit den neuesten Verkaufsargumenten ausgestattet sind.

• Strukturierung der Inhalte
  Es macht keinen Sinn, Inhalte in einem zentralen Hub zu speichern, wenn dort alles durcheinander ist. Vertriebsmitarbeiter werden es Ihnen danken, wenn Sie die Inhalte nach Geschäftsbereichen, Käuferpersönlichkeiten, Themen, Zielgruppen, Marken usw. geordnet haben.

• Regelmäßiges Feedback
  Wie bereits erwähnt, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb entscheidend für ein erfolgreiches Content Management im Vertrieb. Regelmäßige Feedbackgespräche zwischen diesen beiden Parteien stellen sicher, dass das Marketing wertvolle Erkenntnisse direkt aus der Praxis erhält. Auf der anderen Seite können Vertriebsmitarbeiter Feedback dazu erhalten, wie Vertriebsinhalte in bestimmten Situationen effektiv eingesetzt werden können.

• Verkaufstraining & Coaching
  Eine weitere Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden zu halten, sind interaktive Schulungen. Dies ist der beste Weg, um sie mit allen Fähigkeiten und Kenntnissen auszustatten, die sie benötigen, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Und das Praktischste: Es gibt auch Content-Management-Plattformen für den Vertrieb, die Schulungsfunktionen enthalten speziell für diesen Zweck.

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Wie Sie sehen, ist die Auswahl der richtigen Vertriebs-Content-Management-Plattform und deren effiziente Implementierung ein Prozess, der das volle Engagement aller Beteiligten erfordert, um das Beste daraus zu machen.

Sie brauchen noch etwas Überzeugungsarbeit in Ihrem Unternehmen? In unserem Blogbeitrag Überblick über das Vertriebs-Content-Management finden Sie die vielen Vorteile von Sales Content Management noch einmal ausführlich vorgestellt.