Anlässlich eines Interviews zum 10-jährigen Bestehen von Campudus gibt Michael Krausko, Chief Sales Officer @Campudus, spannende Einblicke in die Anfänge der YourShowroom-Plattform, wie sie sich in den letzten acht Jahren seit ihrer Produkteinführung entwickelt hat und welche Chancen sich in Zukunft durch den Einsatz von Sales-Content-Management-Software für den Vertrieb ergeben werden.

‍Michael, als Vertriebsexperte und langjähriger Mitarbeiter bei Campudus warst oder bist du immer noch maßgeblich an der Entwicklung von YourShowroom beteiligt. Wie ist die ursprüngliche Idee entstanden, eine Plattform für digitale Verkaufsinhalte zu entwickeln?

Vor etwa 10 Jahren starteten die ersten Unternehmen verschiedene Digitalisierungsmaßnahmen. Zu diesem Zeitpunkt wurde Campudus von einem großen Pharmakunden mit der Erstellung digitaler Verkaufsinhalte für die Präsentation auf iPads beauftragt. Die Inhalte wurden per Post verteilt, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter für die Speicherung, Sortierung und Aktualisierung der Inhalte selbst verantwortlich war. Ein wirklich komplizierter und zeitaufwändiger Prozess, der mit zunehmender Menge an digitalen Inhalten immer chaotischer wurde, sodass wir uns schließlich die Frage stellten:

„Wie können wir den gesamten Vertriebsinhalt zentralisieren und die mühsame Verwaltung an das Vertriebsinnendienstteam übergeben?“

Wie bereits vermutet, bestand die Lösung darin, ein Content-Management-System zu entwickeln, in dem digitale Verkaufsinhalte gespeichert, sortiert und kategorisiert werden können und Nutzer gepflegt und in Gruppen aufgeteilt werden können. Der Kunde sollte selbst bestimmen können, wann welcher Content in welcher Phase eines Verkaufszyklus verwendet werden soll.
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‍So wurde die erste Generation von YourShowroom im Rahmen eines Kundenprojekts erstellt. Wie hat sich die Plattform dann zu einem eigenständigen Produkt entwickelt?

Zunächst ließen wir ein kleines Feldteam des Pharmakunden die Plattform testen. Die Akzeptanz unter den Mitarbeitern war extrem hoch, sodass nach kurzer Zeit fünf weitere Geschäftsbereiche hinzukamen und somit mehr als 70 Vertriebsmitarbeiter die Content-Management-Plattform nutzten, um die von uns erstellten digitalen Inhalte zu präsentieren.

Ausschlaggebend waren jedoch die Kunden unserer Kunden. Sie haben sehr positiv auf die neuen digitalen Kauferlebnisse reagiert. Plötzlich stand jemand mit einem iPad in der Praxis und zeigte anhand animierter Grafiken und interaktiver Simulationen Studienerfolge, Krankheitsverläufe oder Produktmerkmale. Die Kunden waren einfach aufmerksamer und auch deutlich begeisterter als bei vergleichbaren Präsentationen mit langweiligen, linearen Druckmaterialien. Die positiven Auswirkungen auf den Verkaufserfolg waren bereits nach drei Monaten sichtbar!

Damals war uns klar, dass digitale Kauferlebnisse die Kaufentscheidungen der Kunden in Zukunft stark prägen werden. Was im B2C-Bereich bereits absehbar war, war uns jetzt im B2B-Bereich sehr deutlich geworden. Kunden wollen Produkte erleben und einen Mehrwert erhalten, wenn ihnen Produkte und Dienstleistungen präsentiert werden. Das galt schon damals und gilt heute noch mehr, sowohl für B2C- als auch für B2B-Kunden.

Und so entstand die Idee für YourShowRoom in der Form, wie wir das Tool heute kennen und nutzen. Wir wollten allen Unternehmen grenzenlose Möglichkeiten bieten, einzigartige Kauferlebnisse zu schaffen und diese jederzeit einfach zu verteilen. Mit der Entwicklung der Ihr Showroom-Kontrollzentrum und die Deine Showroom App, das haben wir geschafft.

Wenn Sie davon sprechen, digitale Kauferlebnisse in YourShowroom zu schaffen — was genau meinen Sie damit?

Der Begriff Kauferlebnis an sich beschreibt die Summe aller Informationen, Interaktionen und Emotionen, die Käufer auf dem Weg zu ihrer Kaufentscheidung wahrnehmen. Im B2B-Bereich geht es vor allem um den direkten Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern und die Inhalte, die in diesem Zusammenhang bereitgestellt werden. Um Käufer bei dieser Gelegenheit zu überzeugen, ist es wichtig, Verkaufsinhalte zu erstellen, die so individuell und ansprechend wie möglich sind.

Und hier kommt YourShowroom ins Spiel. Mit unserer Plattform geben wir Vertriebsorganisationen die Möglichkeit, Inhalte in jedem Format zu präsentieren und bei Bedarf Videos, Vergleichsgrafiken, Studien usw. hinzuzufügen, um den spezifischen Bedürfnissen des Kunden so genau wie möglich gerecht zu werden. Sozusagen kann eine Präsentation erstellt werden, die sich wiederum aus verschiedenen anderen Präsentationen zusammensetzt.
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Seit der Einführung und Markteinführung von YourShowroom sind nun mehrere Jahre vergangen. Welche Funktionen von YourShowroom werden von den Kunden am meisten geschätzt?

In der Tat erfreut sich die Kombination mehrerer Funktionen auf einer einzigen Plattform bei den Kunden als sehr beliebt. Einerseits haben wir die zentrale Verwaltung und Aktualisierung aller Inhalte, wodurch Unternehmen die volle Kontrolle über deren Verbreitung und Nutzung haben. Und auf der anderen Seite sind es die vielfältigen, digitalen Präsentationsmöglichkeiten bei Kunden vor Ort, die YourShowroom-Nutzer überzeugen. Vor allem die einfache Konfiguration interaktiver Formulare und auch kundenspezifischer Präsentationen werden sehr geschätzt.

Mit Blick auf den Außendienst sind es die hohe Zeitersparnis und Vertriebseffizienz, die YourShowroom in vielen Unternehmen unverzichtbar gemacht haben. Nicht zuletzt sollte die Bewertbarkeit der Content-Performance nicht außer Acht gelassen werden. Nutzungsstatistiken liefern beispielsweise wertvolle Erkenntnisse aus der Praxis. Unsere Kunden können in Echtzeit sehen, welche Inhalte besser und welche schlechter abschneiden. Das spart ihnen viel Budget, da sie gezielter in Inhalte investieren können, die bei den Kunden gut ankommen. Sie können auch viel schneller auf Marktveränderungen reagieren und Inhalte anpassen.
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Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Die treibende Kraft hinter all dem war, ist und bleibt das Thema Digitalisierung. Welche Rolle wird Ihr Showroom in diesem Szenario in Zukunft spielen?

Auf der Anbieterseite ist es heute üblich, mit digitalen Anwendungen wie YourShowroom beim Kunden vor Ort zu arbeiten, weshalb die Nachfrage nach Digitalisierungstools auch in Zukunft hoch bleiben wird. Insbesondere Hersteller komplexer Produkte profitieren von der Möglichkeit, Inhalte für Kunden digital und damit verständlicher aufzubereiten. Für die Präsentation dieser Inhalte sind jedoch zusätzliche Kenntnisse und besondere Fähigkeiten erforderlich, sodass integrierte Verkaufstrainings, wie beispielsweise das Verkaufsschulungsangebot in YourShowroom, zunehmend an Relevanz gewinnen.

Auf Kundenseite wird das Thema Kauferlebnisse noch stärker in den Fokus rücken, da sich die Kunden inzwischen an digitale Erlebnisse gewöhnt haben und folglich immer höhere Anforderungen an sie stellen. Für den Vertrieb bedeutet das, dass Inhalte noch interaktiver, personalisierter und damit flexibler an unterschiedliche Kundenbedürfnisse anpassbar sein müssen. Die Präsentation maßgeschneiderter Inhalte zum richtigen Zeitpunkt ist und bleibt daher entscheidend für den Erfolg.

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